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Esportare senza rischi – ottava puntata - Mettere un seme per la crescita futura

Esportare senza Rischi - A cura di Fulvio Graziotto - Avvocato in Sanremo (Imperia)

Pubblicato su: Exportiamo.it

La guida “Esportare senza Rischi” è curata dall’avvocato Fulvio Graziotto e si articola in 18 puntate, pubblicate su Exportiamo.it.

Classificazione: Commerciale, Internazionale, Marketing, Strategia Competitiva

Parole chiave: #export, #legalmanagement, #esportaresenzarischi, #fulviograziotto, #scudolegale

Mettere un seme per la crescita futura.

Spesso è un aspetto che viene trascurato, ma a torto: quando è ragionevole, è bene prevedere fin da subito un check-point con opzioni per entrare nel business che è stato sviluppato con i clienti esteri.

Ad esempio, se si esportano beni di consumo suscettibili di marcata differenziazione, difficilmente imitabili e detenete un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo, è opportuno piantare un seme fin da subito nelle proposte, prevedendo l’impegno della controparte ad attribuirvi un diritto di prelazione nel caso in cui intendesse aprire punti vendita nel suo Paese, in modo da avere la possibilità di valutarne l’opportunità, o di formare una joint-venture, o di acquisire una partecipazione a livello retail.

Insomma, è consigliabile guardare avanti fin da subito e pensare in grande: farlo fin dall’inizio non solo è importante, ma trasmette anche l’idea che si ha un progetto ambizioso – suscettibile di sviluppo insieme alla vostra controparte - e non che si sia solo interessati a generare fatturato per il mese seguente.

Naturalmente, è bene riservarsi la facoltà di valutare se esercitare o meno le opzioni che ci si è riservati inizialmente.

Cosa prevedere.

Tendenzialmente si dovrebbe prevedere di poter prendere parte a ogni futura opportunità, ma non sempre è possibile introdurre vincoli di una portata così ampia.

In ogni caso, tentare nel modo giusto può rivelarsi una scelta lungimirante.

Se il cliente estero è refrattario, sarà necessario perimetrare in qualche modo l’ambito delle opportunità alle quali si può essere potenzialmente interessati a partecipare: apertura di punti vendita, e-commerce dedicato, ecc.

La definizione concreta dipende dalla situazione specifica di ogni rapporto commerciale.

Formulare i testi a fasi successive.

La formulazione dei testi dipende da numerosi fattori (natura del business e dei prodotti, rilevanza dei valori coinvolti, esistenza di altri accordi, ecc.), ed è quindi soggetta ad una valutazione caso per caso.

Va comunque fatto un distinguo tra il momento della proposta commerciale, e quello successivo delle conferme d'ordine e/o del contratto formale.

Nella prima fase si prepara la strada al concetto, nella successiva si introduce negli accordi.

Un modo soft di introdurre il concetto è quello di dichiarare il potenziale interesse a sviluppare il business nei mercati di riferimento, sia attuali che futuri, del cliente estero: sebbene non formulato in modo preciso, mette le basi per una successiva menzione nel contratto o nelle conferme d’ordine.

Fase di proposta commerciale.

Nella prima fase di offerta commerciale, si può introdurre il concetto in termini di aspettativa circa l’impegno dell’acquirente a condividere e proporre le opportunità di business, sulle quali ci si riserva una valutazione di interesse o meno. Ad esempio, si può introdurre una frase del tipo «Abbiamo a cuore anche i vostri interessi, e siamo potenzialmente interessati a valutare ogni opportunità di sviluppo, anche congiunto, nei vostri mercati di riferimento attuali e futuri. Nell'ottica di una mutua e proficua collaborazione in buona fede e nel lungo periodo, ci aspettiamo di essere coinvolti fin dall'inizio sulle opportunità che riguardano i nostri prodotti e avere, a parità di condizioni, una preferenza rispetto a terzi soggetti».

Sebbene sia una dichiarazione unilaterale e non sia formulato quale espresso impegno, introduce il concetto, che potrà essere rafforzato nella fase contrattuale e/o di conferma dell'ordine.

Fase di contrattualizzazione.

La successiva fase di contrattualizzazione (per mezzo di un contratto formale, o anche attraverso scambio di corrispondenza) può menzionare in modo più esplicito il concetto, e prevedere l’assunzione di un impegno da parte del cliente estero in modo più esplicito.

Si può formulare qualcosa del genere: «L'acquirente prende atto che il venditore è potenzialmente interessato a valutare ogni opportunità di sviluppo, anche congiunto, che riguardano i prodotti del venditore nei mercati di riferimento, attuali e futuri, dell'acquirente. L'acquirente si impegna a interpellare e coinvolgere il venditore fin dall'inizio su ogni opportunità che riguardano i suoi prodotti e avere, a parità di condizioni, una preferenza rispetto a terzi soggetti».

Estendere il perimetro dell’impegno assunto dal cliente.

Quando si ha a che fare con interlocutori commerciali,è sempre bene tenere a mente che spesso i soggetti di riferimento utilizzano – o utilizzeranno successivamente - più entità legali.

Se le opportunità future sono sostanziali, è bene prevedere esplicitamente che l’impegno è assunto anche con riferimento a condotte “mediate” attraverso altre entità, integrando quindi il concetto con un impegno alla non-circonvenzione anche a tali entità mediate.

Ad esempio, prevedendo che l’acquirente «si impegna espressamente, garantendo anche il rispetto dell’impegno e le prestazioni di soggetti terzi da esso controllati – in via legale o anche di fatto – o ad esso collegati e/o riconducibili, anche attraverso accordi o altre entità legali».

In sintesi.

In breve, ogni volta che è possibile, è bene tentare di mettere un seme per la crescita futura, prevedendo l’impegno del cliente a condividere le opportunità che riguardano i prodotti/servizi dell’azienda.

La valenza di tale impegno dipende dalle modalità con le quali viene formalizzato, ma sul piano pratico introduce comunque il concetto.

Anche sotto il profilo della tutela effettiva in caso di mancato rispetto, vi possono essere differenze rimarchevoli da giurisdizione a giurisdizione.

Ma aver introdotto il concetto fin dall’inizio, consente di attivare una serie di eccezioni e tutele, specialmente nel caso di contratti di durata che prevedono un regime di esclusiva al cliente estero.


Il presente contenuto rientra nella “Guida agli accorgimenti legali per esportare in modo più sicuro” pubblicata a puntate in esclusiva su Exportiamo.it

Per maggiori informazioni sui concetti affrontati nella guida, e per implementarli concretamente nella vostra azienda, potete contattare:

Avv. Fulvio Graziotto - Graziotto Legal - International Law Firm - Sanremo (IM, Italy)

Email: fgraziotto@graziottolegal.com - telefono 0184 1894317 - mobile 348 00178380

Il sito Web dello Studio Legale Graziotto Legal è accessibile all’indirizzo www.graziottolegal.com

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